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標題: 汽車销售技巧和话術,销售总监十五年經验分享 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2023-10-26 13:38
標題: 汽車销售技巧和话術,销售总监十五年經验分享
年青在4S店事情時，天天比此外同事早到公司半小時，有余暇時候就看汽車册本，進修產物常識，汽車設置装备摆設區分，贩賣话術，保险话術，精品贩賣话術等，培養了我算是公司里產物把握的最減肥產品推薦,佳的。厥後逐步在接触客户的進程中，學到了一些贩賣技術，可以或许比力正确的掌控客户生理。下面是這些年来我本身做的情形总結，但愿對大师有帮忙。

贩賣情形1：這車能不克不及廉價點？

毛病應答：

1 、代價好磋商……

2 、對不起，咱們是高端品牌/這車刚上市不久/如今没車，廉價不明晰

問题诊断 :

客户買車時，城市想要廉價點，這是客户的一個正常的消操心理，其實不是决议他買不買的重要問题。贩賣参谋在歡迎客户的時辰，會見對客户成百上千的問题，但這些問题归纳分類後實在只有两種問题：真問题和假問题。

咱們的不少贩賣参谋其實不晓得客户的問题中大大都都是假問题。客户問 “ 能不克不及廉價點 ” 就是一個典范的假問题， “ 能不克不及廉價點 ” 只是所有消费者的一個習習用语，作為一個纯熟的贩賣参谋底子没有需要就 “ 能不克不及廉價點 ” 起頭讨價還價，而是應當在客户關切代價的時辰指导他存眷價值。

本案中的第一種答复是一種不战自溃的消极贩賣举動；第二種答复则是一厢甘愿，逼迫新店汽車借款 ,消费者意愿的果断举動，消费者很難接管。

贩賣计谋：

當消费者關切代價的時辰，贩賣参谋理當顺手推舟，讓客户存眷商品的利用價值。把客户關切贵不贵改變成，值不值！

说话模板：

贩賣参谋：师长教师，買工具不克不及只斟酌廉價問题。您之前有無開過同類的車呢？買車實在跟買不少商品是同样的，那種廉價的商品可能用段時候就起頭呈現質量問题，例如说自行車，那種廉價的自行車骑两三個月就起頭處處生锈，链条常常掉，脚踏也常常掉，骑起来很费劲，除铃铛不响，上下哪里都响。可是如果買一辆好的自行車好比捷安特，你骑两年都不消讓你操任何心，骑起来又轻松。實在XX也是如许，注意的是品格，以是在設計和出產上的耗费比其他任何品牌都要更多，產物的品格天然就纷歧样了。買一部車，我感觉耐用性和平安性才是最首要的，您说呢？

贩賣参谋：您若是感觉這款車的代價分歧适，我给您先容另外一款性價比更好的 ……

贩賣情形2：我今天不買，過两天再買

毛病應答：

1 、今天不買，過两天就没了。

2 、归正早晚都要買的，不現在天買就算了。

問题诊断：

客户说 “ 我今天不買，過两天再買 ” 必定是有缘由的。而本案中的两種答复，都顯得有點一厢甘愿，難以引發客户的共識。

贩賣计谋：

贩賣参谋只有找到客户不買的真實缘由并加以准确指导，才可以或许讓客户改變主张。

说话模板：

贩賣参谋：今天買不買不要紧呀，我可以先為您先容一下咱們的產物亮點，等您過两天想買的時辰，您就胸有定見了嘛……

贩賣参谋：好的，不要紧。過两天您想買甚麼設置装备摆設的，是奢華款的仍是简略单纯款的？（趁势指导客户）

贩賣情形3：我先去轉轉看再说

毛病應答：

一、轉哪家不都同样嗎？

二、不要轉了，你要诚恳想買，我给你廉價點。

問题诊断：

“轉哪家不都同样嗎”，强留客户的来由太简略，没法感動客户。

“不要轉了，你要诚恳想買，我给你廉價點”，固然能起到必定的挽留客户的感化，可是给客户讨價還價留下了伏笔，使接下来的贩賣参谋堕入了被動。

贩賣计谋：

客户说“我出去轉轉”，這多是一種生理战術，也多是客户没有找到中意的，贩賣参谋起首要果断客户是哪一種环境，然後针對性地举行指导。

说话模板：

贩賣参谋：师长教师，是否是對我的辦事不得意？

客户一般會答复：不是，是你們的工具太贵了。

贩賣参谋：师长教师适才最看中的是哪款商品？您買到一款本身喜好商品不易，我成长一個客户也不易。您有甚麼請求，請直接奉告我，我會必定讓您得意的。

若是客户答复：不是，是没有我喜好的款。

贩賣参谋：請您等一下再走好嗎？您最喜好的款是甚麼模样的？

等客户说完，把他带到類似的商品前……

贩賣情形4：你不要讲那末多，你就说最低几多錢能賣吧

毛病應答：

一、至多只能讓您2個點，不克不及再讓了。

二、那就127万吧，這是最低價了。

問题诊断：

客户说“你不要讲那末多，你就说最低几多錢能賣吧”，刚好证實客户想買這款車，這時辰的贩賣参谋理當偏重先容這款車有哪些合适客户的處所和優胜性，而不是一味地消极讓價，以是需求阐發是很首要的。

贩賣计谋：

客户永久關切的是代價，而贩賣参谋永久要演绎的是商品的價值。要讓客户看到價值大于代價，讓客户感觉到物超所值，客户才不會也不敢一味地寻求低代價。

说话模板：

贩賣参谋：师长教师，價格不是最重要的。您買一款車最少要用几年時候，更况且您的這款車其實不是光家用，買賣上也會用到它，以是這部車對您来讲必定是很是首要的，我完备给您先容下這款車，既然您都来了，就领會一下，您听我讲完再决议買不買，就算不買對您購車不也是一個参考嘛。如果言简意赅就叫您買，那也是對您不賣力任，您说呢？

贩賣情形5：今天不買，等過两天你們搞促销勾當時再買

毛病應答：

一、促销勾當不是人人都能有機遇的。

二、......（無言以對）

三、您就如今必定吧。

問题诊断：

本案的第一種答复，固然比力真實，但缺乏计谋，没法讓客户改變主张。而第二種环境则比力消极。

贩賣计谋：

每次促销勾當都有個特色：勾當刻日内的销量會有所@增%47T7b%长或较%47AK4%着@增长，但勾當以前和勾當事後的一段時候内，销量會很不景气，缘由是勾當以前的告白和鼓吹會使得消费者持币待購，而勾當時代储蓄积累的人气和销量也透支了勾當事後至關一段時候内的贩賣。作為一位职業的贩賣参谋最重要的职责之一就是指导每個進店客户的准确選擇和實時消费。

说话模板：

贩賣参谋：可以的，年老。您是怎样晓得咱們過两天有勾當的？（等客户答复事後）哦，年老看中了咱們的哪款車？（我想買你們搞促销勾當時的車型）哦，年老那您買這款車的重要用處是甚麼呢？天天用到的時候是否是比力多？（需求阐發後，尽量操纵客户的糊口需求否認客户采辦促销車型的設法）哦，年老我刚听您说了您對車的利用需求，我賣力任的奉告年老，咱們搞勾當的車型其實不合适您糊口傍邊的必要。好比说不少店的多款車打折，代價非常诱人，買到合适您的固然很好，但另有些車型是不打折的。固然，促销的××系，您家里人不失分喜好這類款車，您非要由于代價而抛却您自己的需求嗎？以是搞勾當的車型不必定是您必要的車型。非论费錢几多最首要的是買到合适本身的車，年老，您说對不合错误？實在，按照年老适才的先容，我感觉××系才是年老真正所必要的……

贩賣情形6：代價已到底線了，但客户仍是狠命杀價

毛病應答：

一、價格咱們已讓到位了，不克不及再讓了

二、再讓咱們就没錢赚了

三、我贩賣参谋只有這個权限给您這個價了

問题诊断：

有時不是客户不信赖代價，而是找不到“買单”的台阶。本案中贩賣参谋的三種答复都存在一個配合的問题：直白并且對峙的话语轻易使贩賣参谋和客户两邊都堕入不愿妥协的死胡同。

贩賣计谋：

一個優异的贩賣参谋除领會客户外在的需求，更要领會客户的内涵需求。客户必要采辦物美價廉的商品，這點每一個贩賣参谋都大白，可是客户除能花起码錢買最佳工具的需求外，另有巴望被尊敬、被歌颂，巴望平安感的需求却不是每一個贩賣参谋都能贯通的。本案中的贩賣参谋激起和知足客户的潜伏需求是本案樂成的關頭。

比方：以前有過一個案例，一個客户買車，為了一個點的優惠一向到晚上六點钟都没有成交。客户说：就几千块錢麼，讓掉算了，天都黑了。那時听到這句话後，立即到小店去買一袋饼干，親手将饼干递给那位密斯，對她说：價格不是最首要的，康健更首要，别把胃饿坏了，先吃點饼干再说。當那位密斯吃了三片饼干後，就再也没有對峙讨價還價了，三分钟以内成交。身旁不少例子都阐明了，客户概况上是在讨價還價，現實上他是想經由過程讨價還價来证實本身是聪慧的消费者并經由過程這類举動寻觅一種平安感。經由過程寻觅一個公允的代價来保卫本身應有的被尊敬的职位地方。而在得當的時辰，给客户關切和尊敬，當客户获得了這類需求後，讨價還價就刹時顯得不首要了。

说话模板：

贩賣参谋：师长教师，我很是理解您！我也當過消费者，我晓得大师挣錢都不易，最怕就是買到一個底子不值那末多錢的工具。师长教师您安心，若是您買回家發明這款車咱們给您的代價比他人贵了，咱們雙倍把錢退给您！若是师长教师仍是不信的话，我可以写個证實给您。交易两邊互相信赖才是最首要的，师长教师，您到這邊来，我先给您再讲讲車。

贩賣参谋：看得出来师长教师，您是個出格會當家過日子的人。買工具也好，糊口也好，就應當像师长教师同样，每分錢都该花在刀口上。若是给您的代價另有一分錢可以磋商的余地，我必定不會讓师长教师尴尬的。也請师长教师能理解咱們，實在如今咱們赚錢也不易，竞争愈来愈剧烈，利润愈来愈薄。可能师长教师没有想到咱們在這里賣工具也是有谋劃本錢的，去掉一大堆的本錢和用度，咱們能挣到的錢可以说是真正意义上的薄利多销了，最關頭的是咱們還要承當师长教师這款車今後的售後辦事，三包期内很多多少項目都是免费的，但對咱們来讲都是有本錢的。以是师长教师您買的不是一辆車而是一種信赖，好啦，您跟我到這邊来一下，咱們就您适才另有的一些問题再澄清一下。

贩賣情形7：贩賣参谋建议客户试驾，可客户就是不采用

毛病應答：

一、喜好的话,可以试一下。

二、這是咱們的新款車，至關不错，你可以试一下。

三、贩賣参谋讲完，原地不動。

問题诊断：

喜好的话，可以试一下；這是咱們的新款，你可以试一下。這两句话几近成為了贩賣里旧调重弹的陈年用语。

問题點一：因為贩賣参谋缺少過硬的專業常識，只要客户在看哪款車就说那款車不错，只如果新款就向客户举薦，迫不急待讓客户试。這類不問客户需求的敦促和举薦會致使客户的不信赖。

問题點二：只说不動，没有把車的價值拿出来，贩賣参谋時缺少自動性。

贩賣计谋：

起首要經由過程發問找出客户需求點，然後掌控機會再建议客户试車。建议客户试車時贩賣参谋本身要布满信念，在建议试車時要随時做好筹备，自動地指导客户试車。

说话模板：

贩賣参谋：师长教师，我們适才聊了那末多，按照您的平常需求、糊口情况另有您的气質呢，我感觉這款車比力合适您。您無妨先试一下再说......（不等客户答复，直接進入打點试驾的步伐）

（若是客户不動）：师长教师，無论您在哪家買車，他人讲得再好，都不如您本身试一下。由于買回家是您用，不是咱們用。合适您的，花的錢才值得呀......(一邊讲，一邊直接進入试驾打點)

贩賣情形8：贩賣参谋热忱靠近客户，客户却冷冷地答复：我随意看看

毛病應答：

一、不要紧，你随意看。

二、好的，有必要您叫我一声。

問题诊断：

上两句话属于消及性说话，若是客户一向不吭声，咱們就没法再次靠近客户。

贩賣计谋：

客户刚進店不免有些防备，這一阶段應當是贩賣参谋的待機阶段。待機阶段里的贩賣参谋要做到站好位、管好嘴，不要急于靠近客户。看待“我随意看看”這類對付之语，要踊跃回應，指导客户朝着有益于洗跃氛围和減轻客户生理压力的標的目的尽力，要把客户的捏词變成咱們靠近對方的来由，這類處置法子叫做太极法。借力使力，結果极好。

说话模板：

贩賣参谋：好的，没問题，如今買不買没關系，先领會下。您是想看奢華款、仍是想看领先款?

（若是客户不吭声）师长教师，您之前有無買過同级此外車呢?

（若是客户答复買過）师长教师，之前買的是甚麼牌子的車？您對阿谁牌子哪方面最不是出格得意？或说想在此次購車必要有所改良和晋升的有哪些處所？

（若是客户答复没買過）噢，第一次買是要多看看。师长教师買這部車是要放家里用？仍是要放公司用？或是要用来送人？您必要哪種我给您先容......

贩賣情形9：客户很喜好，可伴随者说：我感觉一般，再到别處去轉轉

毛病應答：

一、咱們的牌子是最佳的，你買他人的牌子必定没有我家的好！

二、工具是你用,你感觉好就行。

問题诊断：

以上两句话城市获咎伴随者，發生對峙情感。

贩賣计谋：

伴随者便可以成為咱們的帮忙，也可能成為咱們的仇人，關頭看咱們若何應用伴随者的气力。伴随者不必定具备采辦决议权，但具备极强的采辦反對权。

第1、不要轻忽联系關系人。客户一進店，贩賣参谋起首要果断在伴随者中谁是第一联系關系人，對他和對客户要等量齐觀。

在贩賣進程中經由過程眼光的接触，讓联系關系人感觉到尊敬和器重；得當征询联系關系人的見解和建议；經由過程客户歌颂联系關系人；經由過程联系關系人歌颂客户。

這些法子可觉得贩賣参谋進程中防止联系關系人的消积影响打了一剂很强的预防针。

第2、给联系關系人和客户互相施压。當联系關系报酬客户举薦商品時，咱們也感觉不错時，咱們應當如许對客户说：“這位师长教师，你的朋侪真领會你，他给你举薦的這款确切很合适你......”這句话會给客户压力，由于她或多或少要给朋侪一個體面。若是是客户本身看中了一款，咱們就@應%55623%當對联%fz9H6%系%fz9H6%關%fz9H6%系@者说：“這位年老，您看您的朋侪目光真不错，這款确切對她很班配。”這句话也會给联系關系者压力，由于這款是客户本身看中的，加之咱們前期和联系關系人的瓜葛處置得也不错，此時联系關系人尴尬咱們的几率就很低落。

第3、征询联系關系人的建议。最没程度的贩賣参谋就是将本身和联系關系人的瓜葛搞得很對峙，准确的做法是得當征询联系關系人的定見，和联系關系人配合為客户做举薦。

说话模板：

贩賣参谋：（對联系關系人）這位年老，您對朋侪真居心，您感觉這几款中哪一款最合适您的朋侪？

贩賣参谋：（對客户）师长教师，這位年老對您真的很居心，他给你举薦的這款是咱們店里最佳賣的一款，确切也很合适您。

贩賣情形10：客户担忧特價商品格量有問题，采辦時夷由未定

毛病應答：

一、您安心吧，質量都是同样的。

二、都是统一批貨，不會有問题。

三、都是一個牌子，不會有問题。

問题诊断：

以上浮泛直白的诠释，難以获得客户的信赖。

贩賣计谋：

给客户一個充實信赖特價商品的来由，對客户的担忧勇于賣力的立場，常常很是轻易获得客户的信赖。

说话模板：

贩賣参谋：這款車特價是由于工場顿時要推出它的進级版，而不是由于質量和原價商品有甚麼分歧，您彻底可以安心采辦，要不您先坐上去感觉一下，這車很是棒，有不少亮點我来给您先容下...(必定要讓客户親身體验）

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